隨著國(guó)家經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，人民生活水平的不斷提高，很多人也都會(huì)有了購(gòu)車(chē)的想法，隨之而來(lái)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)分析越來(lái)越重要。汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)分析究其根本其實(shí)是個(gè)很考驗(yàn)心理，需要了解客戶(hù)的需求，客戶(hù)的心理，客戶(hù)階段性的所知所想。

我們都知道汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)是有一個(gè)市場(chǎng)價(jià)格的，而客戶(hù)都想要一個(gè)便宜的價(jià)格，你比他買(mǎi)的便宜，他比他買(mǎi)的更便宜，那么誰(shuí)是最便宜的?今天我們就汽車(chē)銷(xiāo)售各階段客戶(hù)的心理進(jìn)行分析，了解一下客戶(hù)到底在想什么，車(chē)都是如何成交的。

客戶(hù)購(gòu)車(chē)階段的心理是完全不一樣的，汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)分析需要做的就是在不同的階段來(lái)了解客戶(hù)的心里所想，針對(duì)性地制定對(duì)策，不是說(shuō)要銷(xiāo)售顧問(wèn)去討好去誆騙，而是在不同的階段去滿(mǎn)足客戶(hù)，客戶(hù)心理的滿(mǎn)足是銷(xiāo)售階段最重要的內(nèi)容或者可以說(shuō)是全部?jī)?nèi)容!

1.需求分析

這將是汽車(chē)銷(xiāo)售接觸到客戶(hù)的第一時(shí)間需要做的分析，通過(guò)各個(gè)方面了解客戶(hù)的需求，尋找客戶(hù)的需求點(diǎn)，針對(duì)性進(jìn)行產(chǎn)品講解。這里需要了解一個(gè)理論：冰山理論，你問(wèn)出來(lái)的只是客戶(hù)的一小部分需求點(diǎn)，他的真正需求都隱藏在水下，需要對(duì)少量需求點(diǎn)針對(duì)性講解的同時(shí)繼續(xù)探尋，很多時(shí)候客戶(hù)自己都不了解自己的真正需求，痛點(diǎn)才是成交的基礎(chǔ)。

2.產(chǎn)品講解

這一階段一般客戶(hù)都想要急切地探尋價(jià)格，那么這時(shí)就有了客戶(hù)的第一真實(shí)需求：價(jià)格，只是銷(xiāo)售顧問(wèn)要注意，這里的價(jià)格可并非客戶(hù)在要優(yōu)惠，而是價(jià)格區(qū)間!另外，產(chǎn)品講解的階段也是了解客戶(hù)的過(guò)程，這時(shí)水下的冰山才真正展現(xiàn)出來(lái)，看到了真正的冰山才會(huì)將車(chē)講到客戶(hù)的心中?？傊?，產(chǎn)品講解一定要符合需求。

3.試乘試駕

試乘試駕是讓客戶(hù)體驗(yàn)的過(guò)程，這一過(guò)程將使客戶(hù)對(duì)其所聽(tīng)所想有一個(gè)印象的加深。這時(shí)只需要滿(mǎn)足一個(gè)客戶(hù)的重要需求點(diǎn)就能讓其下定決心購(gòu)買(mǎi)。

4.競(jìng)價(jià)議價(jià)

這一環(huán)節(jié)其實(shí)是最難的過(guò)程，因?yàn)檎麄€(gè)銷(xiāo)售流程中只有這一個(gè)環(huán)節(jié)銷(xiāo)售與客戶(hù)是站在對(duì)立面的。這時(shí)你需要做的就是讓客戶(hù)相信你，究其本質(zhì)不是相信價(jià)格有多低，而是相信你，做到這一點(diǎn)訂單就成了。

汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)分析究其根本其實(shí)是個(gè)很考驗(yàn)心理，我們要了解客戶(hù)的需求，客戶(hù)的心理，客戶(hù)階段性的所知所想。我們都知道汽車(chē)是有一個(gè)市場(chǎng)價(jià)格的，而客戶(hù)都想要一個(gè)便宜的價(jià)格，你比他買(mǎi)的便宜，他比他買(mǎi)的更便宜，那么誰(shuí)是最便宜的?今天我們就汽車(chē)銷(xiāo)售各階段客戶(hù)的心理進(jìn)行分析，了解一下客戶(hù)到底在想什么，車(chē)都是如何成交的。